Passiert es dir noch, dass du bei der Frage: „Was kostet das?“ ins Stammeln gerätst und es dir unangenehm ist, deinen Preis zu nennen? Das muss nicht sein, wenn man seinen Preis gut verankert und verhandelt. Gehalts- und Honorarverhandlungen sind nicht immer einfach. Ein erfolgreicher „Verhandlungstango“ erfordert Geschick, Vorbereitung und das richtige Timing. Lass dich in die Welt der Verhandlungstango entführen.
In diesem Blog-Artikel erfährst du, wie Tanzen mit Um-Geld-Verhandeln zusammenhängt und wie du erfolgreich das verhandelst, was du verdienst. Denn: „Du bekommst nicht, was du verdienst, sondern was du verhandelst.“
Was hat Verhandlung mit einem Tango-Tanz zu tun?
Wie beim Tango sind bei einer Verhandlung beide Partner gleichberechtigt. Eine Verhandlung ist ein Tanz von Druck und Gegendruck, Führen und Nachgeben. Ein guter Verhandlungsführer weiß, wann er Druck ausüben und wann er nachgeben muss, ähnlich wie beim Tango, wo beide Partner in Harmonie tanzen. Wichtig ist, dass man seine Grundschritte kennt und versteht, dass ein Schritt zurück kein Verlust ist, sondern Teil des Tanzes.
Vorbereitung ist das A und O
Gehe nicht davon aus, dass deine Gehalts- und Honorarvorstellung einfach akzeptiert wird. Dein Preiswunsch bildet nur die Verhandlungsbasis. Hier sind einige Tipps und Strategien, um diesen Tanz erfolgreich zu meistern:
Sei Selbstbewusst
Selbstbewusstsein ist der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen. Eine gute Vorbereitung kann dabei helfen. Mache dir deinen Wert, Stärken und Fähigkeiten bewusst. Ein selbstbewusstes Auftreten kann den Unterschied machen und deinem Verhandlungspartner zeigen, dass du es ernst meinst.
Bevor du in die Verhandlung eintrittst, solltest du von daher deine Hausaufgaben machen.
- Recherchiere das branchenübliche Gehalt
- Ermittel deinen Marktwert / Honorarsatz
- Kenne deine Stärken und deinen Mehrwert
1. Recherchiere den branchenüblichen Gehalts- oder Honorarsatz
Nutze Online-Ressourcen, Gehaltsrechner und Netzwerke, um eine realistische Vorstellung davon zu bekommen, was du verlangen kannst.
www.lohnspiegel.de
www.stepstone.de
https://web.arbeitsagentur.de/entgeltatlas
Branchenübliche Bezahlung von Gehältern
- Regional, aber auch städtebezogen, kann ein Gehalt variieren.
- Je größer das Unternehmen, desto höher das Gehaltsniveau
- KMUs bezahlen für Spezialisten wiederum mehr.
2. Ermittel deinen Marktwert/Honorarsatz
MARKT: Was sind die Kunden bereit, zu zahlen?
MITBEWERBER: Was sind die Sätze der Mitbewerber?
Achtung! Mit ähnlichen Stundensätzen und Preisen spricht man auch in der Regel die gleichen Kunden an. Hier gibt es die Option, hochpreisiger anzubieten (Premium) oder unter dem Preis der Mitbewerber (Discounter). Beim letzteren wir das Geld über Masse verdient.
EIGENER BEDARF: Was muss / will ich verdienen!?
Errechne die Kosten deiner Unternehmung (Fix-Kosten, wie Raummiete, Material…), so wie deine Kosten der Lebensführung (Miete, Versicherung…). Und Variable-Kosten, wie z. B. Essen und Urlaub.
Der Mix von Markt, Mitbewerber und eigener Bedarf gibt erste Klarheit / Quersumme von Wunsch und Muss.
3. Kenne deinen Stärken und deinen Mehrwert
Bist du mit deiner fachlichen Kompetenz oder deinem Angebot absolut einzigartig? Hand aufs Herz – das wohl eher nicht. Aber du bist es mit deinen Stärken und Eigenschaften! Dein Alleinstellungsmerkmal sind deine Stärken und deine Persönlichkeit. Sie sind die Gründe, warum der Kunde bei dir kauft und ein Arbeitgeber dich einstellt.
Wenn du herausfinden möchtest, welchen Mehrwert du mit deinen Stärken bietest, kannst du das ganz einfach und schnell mit dem Stärkentest der StärkenEffekt GmbH ermitteln. In nur 15 Minuten erfährst du deine TOP 8 Stärken, deine Bedürfnisse und deinen Mehrwert / was dich für anderen besonders macht.
Hier geht’s zum Stärkentest der StärkenEffekt GmbH: www.staerkenradar.de/imkeleith
Verhandlungstechniken anwenden
Der Anker-Effekt
Mache – wann immer möglich – den ersten Zug und das Eröffnungsgebot. Wer anfängt, endet signifikant häufiger mit einem Verhandlungsergebnis, das seinen Zielen entspricht. Was dabei psychologisch wirkt, ist der sogenannte Anker-Effekt: Wenn wir den Wert einer Sache schlecht einschätzen können, reicht unserem Gehirn eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl als Bezugspunkt – in dem Fall das Eröffnungsgebot. Sei also zum Beispiel beim Gehalts- oder Honorargespräch nicht schüchtern und nenne selbstbewusst gleich zu Beginn deinen Preis. Je exakter, desto besser.
Tipp: Du kannst vorab zum eigenen Preis eine hohe Zahl nennen, wie z. B. die Höhe des Budgets, das du verantwortest oder den Umsatz, den du für das Unternehmen generieren wirst oder hast. – Auch diese Zahlen haben einen Anker-Effekt.
Krumme Zahl nennen
Wenn du deine Gehalts- oder Honorarvorstellung nennst, formuliere eine krumme Zahl – beispielsweise 47.570 € Jahresbrutto statt 47.000 €. Dahinter steckt ein psychologischer Trick: Die präzise Zahl signalisiert, dass du vorbereitet bist und deinen Marktwert genau kennst.
Das Gegenangebot liegt wahrscheinlich eher bei 47.000 € und nicht bei 45.000 €. Schon hast du 2.000 € mehr im Jahresgehalt gewonnen.
Verhandlungstaktik: Der Tango
Taktisches Schweigen ist eine der mächtigsten und meist unterschätzten Verhandlungstechniken. Kaum jemand erträgt die Stille bei Verhandlungen. Dabei ist die Technik so einfach: Nenne deine Forderung – und schweige. Sehe deinem Gegenüber, mit einem leichten Lächeln, in die Augen, warte etwas und wiederhole deine Forderung noch einmal. Was du NICHT machen solltest, ist den Preis rechtfertigen. – Damit schwächst du deine Position und machst dich angreifbar. Du signalisierst dadurch Entschlossenheit ebenso wie mentale Stärke.
Spiegeln
Spiegeln bedeutet, die Körpersprache und Sprache des Gegenübers nachzuahmen. Dies schafft eine unbewusste Verbindung und kann dazu führen, dass sich dein Verhandlungspartner wohler fühlt und offener für deine Vorschläge ist.
Fragen stellen
Stelle offene Fragen, um mehr über die Bedürfnisse und Wünsche deines Verhandlungspartners zu erfahren. Dies kann dir helfen, bessere Angebote zu machen und zeigt, dass du an einer fairen Lösung interessiert bist.
Framing
Beim Framing stellst du die Verhandlung in einem positiven Licht dar. Anstatt nur über den Preis zu sprechen, betone den Wert und die Vorteile deines Angebots. Dies kann helfen, den Fokus von den Kosten auf den Nutzen zu verlagern.
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
BATNA bedeutet, die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung zu kennen. Wenn du weißt, was deine Alternativen sind, kannst du selbstbewusster verhandeln und bist weniger geneigt, schlechte Angebote anzunehmen.
Win-Win-Strategie
Statt die Verhandlung als Nullsummenspiel zu sehen, bei dem einer gewinnt und der andere verliert, suche nach Lösungen, bei denen beide Seiten profitieren. Dies kann zu nachhaltigeren und zufriedenstellenden Ergebnissen führen.
Fazit
Der Verhandlungstango erfordert Übung und Erfahrung, aber mit der richtigen Vorbereitung und den passenden Techniken kannst du deine Gehalts- und Honorarverhandlungen erfolgreich meistern. Denke daran, dass jede Verhandlung eine Chance ist, deinen Wert zu steigern. Also, zieh deine Tanzschuhe an und wage dich auf das Parkett der Verhandlungen!
Ich hoffe, dieser Blog-Artikel hilft dir. Wenn du Fragen hast oder den Verhandlungs-Tango üben möchtest, dann melde dich bei mir: Schreib mir oder buche ein Gespräch
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Moin!
Ich bin die norddeutsche Imke. Ich bin High Impact Kommunikations-Trainerin und Stärken-Coach.
Warum High Impact? Nach über 15 Jahren Tätigkeit als Coach & Trainerin habe ich keinen Bock mehr auf Standard-Trainings und bin zur Profilerin für Knallerfälle mutiert.
Ich liebe es, aus meinem prall gefüllten Koffer an Methoden und Erfahrungen zu schöpfen und mit den Kunden Lösungen für die oft kniffligen und kritischen Situationen zu erarbeiten.
#highimpactkommunikation
Und das »Artgerecht« (passend zur Persönlichkeit) #stärkenorientierung weil »Fun ist Fundamental« spreche ich Deutsch, Englisch, Tacheles und Humor und teile gerne Methoden und Erfahrungen in meinem Podcast-UNSHAKEN. Solo oder mit coolen Gast-Expert:innen.
